Pourquoi une stratégie online ? Internet a réussi à se positionner comme le moyen de communication préféré des utilisateurs. Nous pouvons citer en simple illustration que 5.5 milliards de recherches sont faites par jour uniquement sur le moteur de recherche Google. L’expansion d’internet a changé radicalement la manière de communiquer des entreprises avec leurs différents clients. Il existe d’ailleurs de nombreuses entreprises qui opèrent désormais uniquement au travers d’Internet ; l’exemple par excellence étant le géant nord-américain Amazon…

Le marketing online est un outil encore trop peu connu par certaines entreprises. En ajoutant ce fait incontestable à l’environnement du monde virtuel en changement constant, il est normal que certaines organisations soient réticentes à investir une partie de leurs ressources pour créer un département marketing online ou pour réaliser des actions sur internet. Les entrepreneurs peu (ou mal) informés tendent à investir sur des valeurs plus sûres qui leur garantissent une rentabilité fiable.

Cependant, une entreprise qui souhaite continuer sa croissance doit savoir que les investissements dans le marketing en ligne sont indispensables pour atteindre un public bien plus vaste par rapport à des actions de marketing traditionnel. C’est dans cette optique qu’apparaît le Social Selling.

QU’EST-CE QUE LE SOCIAL SELLING ?

Le social selling est une technique de vente qui utilise les réseaux sociaux pour atteindre des clients. Il ne s’agit pas uniquement de ventes en ligne : il s’agit ici d’atteindre le consommateur cible indirectement, de manière à ce que ce soit lui qui nous choisisse grâce aux contenus de qualité publiés par nos soins et qui auront suscité son intérêt.

Pour arriver à cela, le Social Selling se base sur quatre outils fondamentaux qui, combinés entre eux, tendent à attirer plus de clients potentiels.

Ces outils sont les suivants : la page web, lo positionnement SEO, le blog corporatif et les profils corporatifs sur les réseaux sociaux.

LA PAGE WEB

Le premier outil de notre liste est, à notre sens, un des plus important et indispensable pour une entreprise prétendant faire du Social Selling : la page web. Vitrine virtuelle de l’entreprise, cet outil fait office de lettre de présentation de l’offre sur Internet grâce à laquelle les visiteurs et clients potentiels prendront la décision de devenir client.

Une page web attractive est capable de convaincre ses visiteurs que les produits ou services offerts sont meilleurs que ceux de la concurrence et de ce fait, de conclure plus rapidement une vente que dans une boutique physique.

Le Social Selling agit principalement au niveau des réseaux sociaux, mais l’étape la plus importante est de préparer au mieux le lieu d’arrivée des clients. Si les utilisateurs échangent avec l’entreprise sur les réseaux sociaux et décident de visiter la page web, il est primordial que cette dernière soit parfaite. Pour cela, la vitrine virtuelle de votre entreprise se doit d’être claire et concise. Elle doit disposer de contenus de qualité et d’outils de contact accessibles dans le cas ou des doutes ou questions surviennent (numéro de téléphone, courriel, chat, bouton click to call…).

Votre page web doit être transparente, accessible et amicale.

LE POSITIONNEMENT SEO

Le SEO est l’outil phare de toute stratégie de marketing online. Le positionnement SEO est l’élément qui fera que votre page web sera plus ou moins visible sur les moteurs de recherches en fonction des mots clés que vos clients potentiels chercheront. Par exemple, si lors d’un échange d’un client potentiel avec un community manager sur Facebook, le CM affirme que la marque X est le meilleur vendeur de chaussettes en soie, le client ira sur un moteur de recherches pour chercher “chaussettes en soie”. Si vous êtes positionné dans le top 3, vous avez toutes vos chances pour qu’il visite votre page.

Il ne vous servira en rien d’avoir une page web “parfaite” si personne ne la trouve lors des recherches. Les visites organiques (le bon positionnement) s’obtiennent grâce à une page en constante actualisation avec des contenus de qualité et d’intérêt.

Il est important que votre contenu soit en rapport avec votre domaine de prédilection accompagné d’images ou de vidéos optimisés.

Ce contenu pourra être généré avec un autre outil de grand intérêt : le blog corporatif.

LE BLOG CORPORATIF

Le blog corporatif est un “indispensable” pour la génération de contenus et l’actualisation d’une page. En effet, il ne vous sera pas possible d’actualiser votre page web ou d’y ajouter du contenu toutes les semaines, car vos prix et vos produits ne changeront pas à ce rythme. En revanche, avec un blog corporatif associé à votre page web, vous pourrez, grâce à vos différentes publications, actualiser et créer du contenu.

Le blog corporatif permettra de donner de la valeur ajoutée à votre page web qui sera mieux positionnée tout en donnant une image de savoir-faire au public au travers de contenus de qualité publiés régulièrement.

RÉSEAUX SOCIAUX

Après avoir préparé le terrain avec le site web, le blog corporatif et le positionnement SEO, le Social Selling peut enfin prendre place. Par définition, le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux.

Les profils corporatifs sur les réseaux sociaux sont donc l’élément principal d’une stratégie de social selling. Cette pratique est devenue, ces dernières années, très populaire du fait de la grande quantité d’utilisateurs des différents réseaux sociaux.

Les profils corporatifs sur les différentes plateformes comme Facebook, Twitter, Linkedin ou encore Instagram permettent la création d’une communauté d’utilisateurs fidèles à une marque. Cette communauté sera de la plus haute importance, car c’est elle qui diffusera l’image de l’entreprise sur la toile et permettra donc d’atteindre plus de clients potentiels. De plus, les réseaux sociaux sont l’outil idéal pour lancer des promotions, tirages au sort ou encore concours qui plairont à tous.

LA STRATÉGIE SOCIAL SELLING

Il est indéniable que tous les outils de la stratégie de Social Selling sont unis et dépendent les uns des autres. Une fois que le concept de ces outils du Social Selling sera clair dans votre esprit, il faudra établir une stratégie afin de savoir dans quoi investir et surtout pourquoi. Pour cela, vous devrez répondre à quelques questions :

QUEL EST VOTRE PUBLIC OBJECTIF ?

Toutes les actions menées par une entreprise doivent être orientées vers un public objectif. Il sera le fil conducteur de toutes les décisions prises. La sélection de votre public objectif ne doit pas être faite à la légère. Il faudra sélectionner un public ayant des affinités avec votre entreprise ou tout simplement en phase avec vos valeurs. Le meilleur moyen de choisir le bon public objectif est de réaliser une segmentation de tout le marché, répartir les différents individus sous des étiquettes et sélectionner celles qui s’adaptent le mieux à votre entreprise.

Une fois notre public objectif sélectionné, il faudra orienter les messages, l’esthétique de notre page web, le prix de nos produits, l’identité de nos influenceurs… de manière à ce qu’ils se reconnaissent dans nos offres.

QUI EST LA CONCURRENCE ?

Savoir qui sont les entreprises qui vendent les mêmes produits que votre entreprise est essentiel afin de choisir au mieux votre stratégie. Différents chemins sont possibles : “copier” ce que les concurrents font, prendre la direction opposée, se différencier sur certains points…

QUI ÊTES-VOUS ?

La stratégie que vous allez adopter dépendra certes de votre public objectif et de vos concurrents, mais l’élément principal qui la définit, c’est vous. Posez-vous la question de qui vous êtes, quelles sont vos forces, vos faiblesses, de quoi vous avez peur, où vous souhaitez aller… La réalisation d’une analyse DAFO est une bonne manière de savoir qui vous êtes et ainsi adapter votre stratégie à votre profil.

QUELS SONT VOS OBJECTIFS ?

Vous devez vous fixer des objectifs réalisables. Prétendre que vous allez atteindre le chiffre d’affaires d’Amazon en 1 année est facile, mais il est peu probable que vous y arriviez. Fixez vos objectifs en fonction de vos capacités et de vos ressources. Un autre facteur important est le fait que vos objectifs doivent être quantifiables, autrement dit, de pouvoir dire au bout de 6 mois ou 2 ans si vous avez rempli les objectifs ou non.

OÙ ALLEZ-VOUS METTRE VOS RESSOURCES ?

En fonction de la nature de votre entreprise, vous aurez des besoins en investissement différents. Il est important de savoir quelles sont les actions qui vous rapporteront le plus de clients afin de les privilégier face à d’autres.

Une fois votre stratégie mise au point, vos différentes ressources réparties et les investissements dans les différents outils nécessaires réalisés, il faudra vous efforcer pour remplir les objectifs fixés. Cette tâche peut au premier abord sembler difficile, mais avec le temps vous verrez que votre page web se fera de plus en plus populaire et votre stratégie de Social Selling sera rentabilisée.